7 ตัวอย่างการนำเสนอการขายที่ได้ผล (+เท็มเพลตสำหรับเขียนในแบบของคุณ)

เรียนรู้วิธีเขียนการเสนอขายที่ดึงดูดใจในทุกรูปแบบด้วยตัวอย่างและเท็มเพลตจากผู้เชี่ยวชาญ แต่เดิมการเสนอขาย (a sales pitch) มีนิยามว่า "การพูดหรือวิธีพูดที่ตั้งใจโน้มน้าวให้คุณซื้ออะไรสักอย่าง" แต่ประเด็นก็คือ คนเราไม่ชอบให้ใครมาชี้ชวนซื้อสินค้า เพราะสมองของเรานั้นถูกสร้างมาให้ต่อต้านข้อความโฆษณา การเสนอขายจึงไม่ควรเป็นเรื่องการชักชวนให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ซื้อสินค้า แต่ควรใช้เพื่อจูงใจให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการขาย

ตัวอย่างการเสนอขาย

1. การเสนอขายในสองประโยคสไตล์ Adam Goldstein
2. การเสนอขายฉับไวแบบ G2Crowd
3. การเสนอขายผ่านโทรศัพท์ของ Mark Cuban
4. การเสนอขายทางอีเมลของ Ryan Robinson
5. การเสนอขายผ่านโซเชียลมีเดียโดย FollowUp
6. พรีเซนเทชันเพื่อการขายโดย Scrub Daddy
7. การเสนอขายแบบต่อยอดโดย MailBox Validator

การเสนอขาย (sales pitch) คืออะไร

การเสนอขายคือข้อความหรือสคริปต์ที่ผ่านการออกแบบมาเพื่อจูงใจกลุ่มเป้าหมายให้ลงมือทำสิ่งหนึ่ง เช่น การนัดหมายหรือการดูสาธิต อาจจะเป็นทางการหรือไม่ทางการ เป็นการพูดหรือการเขียนก็ได้ และเป็นการกำหนดทิศทางของความสัมพันธ์โดยรวมกับลูกค้า การเสนอขายที่ดีนั้นต้องกระชับและให้คุณค่าต่อผู้ฟังการเสนอ จงใช้เพื่อเริ่มการสนทนา ไม่ใช่เพื่อขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า คำศัพท์นี้ครอบคลุมการเสนอขายหลายประเภท:

• การเสนอขายในหนึ่งบรรทัด
• การเสนอขายฉับไวหรือ elevator pitch
• การเสนอขายผ่านโทรศัพท์
• การเสนอขายผ่านอีเมล
• การเสนอขายผ่านโซเชียลมีเดีย
• การเสนอขายด้วยพรีเซนเทชัน
• การนำเสนอเพื่อการขายแบบต่อยอด

คุณสามารถใช้การเสนอขายรูปแบบต่าง ๆ ผสมผสานกันสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่ง เช่น คุณอาจใช้การเสนอขายฉับไวที่งานประชุม แล้วส่งอีเมลนำเสนอเพื่อการขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะนำเสนอด้วยพรีเซนเทชันโดยละเอียด

7 ตัวอย่างที่ดีในการเสนอขาย

เราพบเจ็ดตัวอย่างที่น่ากล่าวถึงเพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้คุณในการสร้างสรรค์การเสนอการขายที่เปี่ยมประสิทธิภาพ ตัวอย่างเหล่านี้ครอบคลุมประเภทการเสนอขายที่หลากหลาย และเป็นต้นแบบที่คุณนำไปประยุกต์ใช้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทุกราย

ตัวอย่างการนำเสนอเพื่อการขาย #1 การนำเสนอขายในสองประโยคของ Adam Goldstein

คุณสรุปข้อดีที่จะนำเสนอให้เหลือหนึ่งหรือสองประโยคได้หรือไม่ Adam Goldstein ทำได้ CEO และผู้ร่วมก่อตั้งเว็บไซต์รวมข้อเสนอการท่องเที่ยว Hipmunk อย่าง Goldstein เองเคยดิ้นรนเพื่อให้ได้เงินลงทุนสำหรับสตาร์ทอัพของตน เขาติดต่อ CEO ของ United Airlines ด้วยการเสนอขายสองประโยค  แล้ว CEO ผู้นั้นก็ตอบกลับ Goldstein โดยตรงภายใน 15 นาที Hipmunk ได้ไปต่อพร้อมด้วยเงิน 55 ล้านดอลลาร์จากนักลงทุน บทเรียน: คุณต้องมีประโยคหรือวลีหนึ่งบรรทัดไว้พร้อมสำหรับโอกาสในชั่วไม่กี่นาที (อย่างการต่อคิวแล้วพบกันโดยบังเอิญที่สนามบิน หรืออีเมลหากลุ่มเป้าหมายแบบเสี่ยงดวง) ลองคิดว่านั่นเป็นคำโปรยของคุณ ในวงการฮอลลีวูด คำโปรยก็คือข้อความหนึ่งหรือสองประโยคที่อธิบายว่าหนังเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับอะไร คำโปรยของคุณควรตอบคำถามต่อไปนี้ให้ได้ในหนึ่งประโยคที่โดนใจ

1. พรีเซนเทชันของคุณเกี่ยวกับอะไร
2. สตาร์ทอัพของคุณหรือผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติอะไร
3. ความคิดของคุณคืออะไร

เช่น คำโปรยของ Google  นั้นง่ายๆ แค่ว่า "Google จัดระเบียบข้อมูลของโลกและทำให้เข้าถึงทั่วจักรวาล" เป็นคำโปรยที่สั้น น่าประทับใจ สะท้อนถึงสิ่งที่ Google ทำและประโยชน์ที่เกิดขึ้น ลองสร้างคำโปรยที่ยาวไม่เกิน 140 อักขระเพื่อช่วยให้กลุ่มเป้าหมายย่อยข้อมูลได้ทันทีและพิจารณาว่าอยากฟังต่อหรือไม่

ตัวอย่างการนำเสนอเพื่อการขาย #2 การเสนอขายฉับไวแบบ G2Crowd

G2Crowd เป็นแพลตฟอร์มที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์สามารถแสดงความคิดเห็นต่อผลิตภัณฑ์หนึ่งได้โดยตรง บริษัทนี้เสนอขายอย่างฉับไวว่า

“G2Crowd คือแพลตฟอร์มกระบอกเสียงสำหรับผู้ใช้ที่ผู้คนสามารถพูดถึงซอฟต์แวร์หนึ่งได้อย่างที่ใจคิด โดยไม่ต้องรอให้นักวิเคราะห์หรือคนที่ไม่ได้ใช้เป็นคนบอกกล่าว หรือการอ้างอิงจากลูกค้าระดับดีที่สุด” นี่คือประโยคเริ่มการเสนอขาย "คุณจะได้ฟังสิ่งที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์คิดจริง ๆ และเข้าถึงผู้คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ" แม้จะยาวไม่ถึง 20 วินาที การนำเสนอนี้พูดถึงจุดเด่นของแพลตฟอร์มของ G2Crowd พร้อมอธิบายการแก้ไขปัญหาสำหรับผู้ใช้ บทเรียน: ยิ่งสั้นยิ่งดีกว่า เพราะเป็นการบีบให้คุณอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยภาษาบ้าน ๆ การเสนอขายที่ดึงดูดความสนใจได้รวดเร็วนั้นมีโอกาสที่จะประทับใจผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้นานกว่าการร่ายยาวว่าฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง ลองสังเกตดูว่าการเสนอขายรูปแบบนี้ยังเน้นที่ปัญหาสำคัญของผู้ใช้ซอฟต์แวร์ จงเตรียมการเสนอขายฉับไวของคุณให้ยาวไม่เกิน 20-30 วินาที โดยในการเสนอขายต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีคุณสมบัติอะไร อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดดเด่น เป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร เขียนสิ่งที่คุณอยากพูดลงในกระดาษ ตัดคำเฉพาะวงการออกและเจาะจงเรื่องสำคัญ เช่น หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ "แก้ปัญหาหนักใจเรื่องเอกสารที่ตัวแทนประกันต้องพบ" ก็อาจพูดว่า "แพลตฟอร์มลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์จะลดจำนวนเอกสารมากมายก่ายกองที่ตัวแทนประกันต้องใช้ให้น้อยลง"

ตัวอย่างการเสนอขาย #3 การการเสนอขายผ่านโทรศัพท์ของ Mark Cuban

ย้อนกลับไปช่วงต้นยุค 2000 นักลงทุนและนักธุรกิจระดับพันล้าน Mark Cuban กลายเป็นเจ้าของคนใหม่ของทีม Dallas Mavericks ที่แข่งแพ้แทบทุกครั้งจนทำให้ยอดขายตั๋วตกต่ำ  เพื่อจะเพิ่มยอดขายตั๋ว Cuban กับทีมฝ่ายขายช่วยกันโทรศัพท์ไปหาผู้ที่เคยซื้อตั๋วฤดูกาลก่อนหน้า "ผม Mark Cuban เจ้าของคนใหม่ทีม Dallas Mavericks" Cuban พูดกรอกโทรศัพท์ "ผมทราบว่าคุณเคยมาดูตอนทีมแข่งและขอบอกว่าเราอยากให้คุณกลับมาดูเราแข่งอีก" ตอนเริ่มบทสนทนา Cuban ก็เจอคำปฏิเสธสารพัด อย่างผลงานที่ย่ำแย่ของทีม เขาตอบโดยเตือนให้ผู้ที่เคยซื้อตั๋วนึกถึงประสบการณ์ที่ได้รับตอนที่ไปดูทีมแข่งแต่ละครั้งว่าทีมจะแพ้หรือชนะไม่ใช่เรื่องสำคัญ สิ่งสำคัญคือการลงสนามไปแข่งขัน บรรยากาศในสเตเดียม ป๊อปคอร์นและเสียงเชียร์ การใช้เวลากับคนรอบตัวอย่างพ่อแม่ ลุงป้า เพื่อนบ้าน ฯลฯ นั่นเป็นประสบการณ์ที่หาไม่ได้จากที่ไหนซึ่งแลกมาได้ด้วยตั๋วราคาเพียง 8 ดอลลาร์สหรัฐ และมีคุณค่ายิ่งกว่าการเข้าโรงหนังหรือ McDonald's แนวทางนี้ได้ผล และยอดขายตั๋วก็เริ่มกระเตื้องขึ้น Cuban ซื้อทีม Mavericks มาในราคา 280 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ตอนนี้ทีมมีมูลค่านับ 2.4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ระหว่างเสนอขายทางโทรศัพท์ ให้เล่าประโยชน์ที่ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ ไม่ใช่ฟีเจอร์ Cuban ไม่ได้เสนอขายที่นั่งดี ๆ ผู้เล่นมากความสามารถ และป๊อปคอร์นรสชาติอร่อย เขากลับพูดให้คิดถึงประสบการณ์แสนพิเศษกับครอบครัว ซึ่งเขาและทีมรู้ว่าสำคัญต่อผู้ที่เคยซื้อตั๋วประจำฤดูกาล สร้างสคริปต์การเสนอขายทางโทรศัพท์ ระบุประโยชน์ที่ปลายสายของคุณจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สมมติว่าคุณเป็นบริษัท B2B ที่ขายการฝึกอบรบด้านการขาย แทนที่จะบอกว่าหลักสูตรทั้งหมดมีอะไรบ้าง คุณอาจอธิบายว่าการฝึกอบรมของคุณช่วยให้ตัวแทนขายและทีมมั่นใจในการโทรศัพท์และส่งอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมาย และต้องไม่ร่ายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีเลิศอย่างไรบ้าง Cuban ยอมรับว่าเขาเองก็ไม่รู้ว่าทีมทำออกมาได้ดีหรือไม่ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจหากคุณจริงใจเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ดี ที่จริง เมื่อคนเราดูคะแนนของผลิตภัณฑ์ คะแนน 4.5 ดึงดูดลูกค้าได้มากกว่า 5 ซึ่งเป๊ะที่สุด พูดถึงข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ  แต่อธิบายว่าแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรบ้าง

ตัวอย่างการเสนอขาย #4 การเสนอขายทางอีเมลของ Ryan Robinson

ที่ปรึกษาด้านการตลาดเชิงเนื้อหา Ryan Robinson มักติดต่อธุรกิจต่าง ๆ เพื่อนำเสนอบริการของเขา ทว่า ก่อนเกิดการเสนอขายของเขา เขาจะค้นหาสิ่งที่มีคุณค่าเพื่อส่งให้ผู้ฟัง เช่น ข้อความที่แชร์กันใน Twitter จากนั้นรวมสิ่งที่ค้นหามาไว้ในการเสนอขาย อีเมลด้านล่างนี้มีมูลค่าเท่ากับค่าจ้าง 10,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน บทเรียน: อีเมลของคุณควรสะท้อนคุณค่าที่แท้จริง Robinson กล่าว ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาและบริการนั้นไม่ปรากฏจนกระทั่งย่อหน้าที่สาม จากนั้นเขาเปิดช่องสู่การพูดคุยและนำเสนอโดยเสริมรายละเอียดต่าง ๆ Oren Klaff ผู้เขียน Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal ต่อยอดจากแนวคิดนี้ว่า "สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งคือข้อความของคุณต้องมีสององค์ประกอบนี้ อย่างแรก ต้องไม่ทำให้เกิดความกลัว และสอง ต้องทำให้รู้สึกว่าเป็นเชิงบวก เกินคาดคิด แตกต่างจากทั่วไป เป็นสิ่งใหม่อันน่ายินดี" การเสนอขายทางอีเมลของคุณต้องเตะตาจากสารพัดอีเมลที่ปนเปกันอยู่ในกล่องข้อความของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ลองส่งคู่มือหรือแหล่งข้อมูลที่จะแก้ปัญหาไปให้ เช่น คุณอาจพบในเว็บไซต์ของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าว่ากำลังยุ่งอยู่กับการจ้างทีมการขายเสมือน และในเมื่อคุณเป็นบริษัทด้านทรัพยากรบุคคล อาจส่งอีบุ๊คเกี่ยวกับการเตรียมความพร้อมให้พนักงานในด้านนี้ก่อนที่จะขอติดต่อหลังจากนั้น

ตัวอย่างการเสนอขาย #5 การเสนอขายผ่านโซเชียลมีเดียโดย FollowUp

FollowUp แชร์ว่าเพื่อนร่วมงาน Dipti Parmar ได้ทำการเสนอขายให้บรรดาผู้เชี่ยวชาญและอินฟลูเอ็นเซอร์ฟังเกี่ยวกับคู่มือขั้นสูงเกี่ยวกับการตลาดเชิงเนื้อหาสำหรับ SaaS ก่อนการเสนอขาย เธอดูข้อความแนะนำตัวต่าง ๆ ใน Twitter และ LinkedIn เพื่อดัดแปลงให้เป็นสารในแบบของเธอ ลองดูตัวอย่างข้อความแนะนำตัวต่อไปนี้ของนักกลยุทธ์ด้านการตลาดเชิงเนื้อหา: Karen Guglielmo ต้องบริหารเวลาและโปรเจกต์ต่าง ๆ ของเธอให้ดีอยู่เสมอ อย่างที่เขียนไว้ในข้อความแนะนำตัวใน LinkedIn ว่า "ไม่ว่าความยุ่งเหยิงในที่ทำงานหรือที่บ้าน ฉันก็หลงใหลในการเปลี่ยนเรื่องซับซ้อนให้ง่ายขึ้น" Parmar อาศัยข้อมูลนี้แล้วเรียบเรียงเข้ากับการเสนอขายต่อ Guglielmo ดังนี้ Parmar เขียนอีเมลโดยสอดแทรกความเฉพาะตัวโดยเสนอคู่มือเกี่ยวกับการตลาดเชิงเนื้อหาสำหรับ SaaS ที่อัดแน่นด้วยเคล็ดลับและแนวคิดที่นำไปลงมือปฏิบัติได้เพื่อช่วย Guglielmo ในการดูแลรับผิดชอบเรื่องเนื้อหา บทเรียน: ปรับการเสนอขายของคุณให้เฉพาะตัวโดยหาข้อมูลจากบัญชี LinkedIn หรือ Twitter ของผู้ที่อาจเป็นลูกค้า โดยใช้เวลา 10-20 นาทีเพื่อพิจารณาข้อมูลเชิงลึกที่คุณค่าเกี่ยวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าคนนั้น ๆ จากนั้นคุณสามารถติดต่อผ่านการส่งข้อความทางโซเชียลมีเดีย เช่น InMail ขึ้นด้วยประเด็นในวงกว้างอย่างที่ Parmar ทำแล้วโยงเข้ากับสิ่งที่คุณนำเสนอกับสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ และส่งข้อความลักษณะนี้อีกจำนวนหนึ่งเพื่อสร้างความไว้วางใจก่อนที่จะขอนัดพบ

ตัวอย่างการเสนอขาย #6 พรีเซนเทชันเพื่อการขายโดย Scrub Daddy

โดยทั่วไปแล้วการเสนอขายในรูปแบบพรีเซนเทชันมักละเอียดกว่ารูปแบบอื่น ๆ ที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ และอดไม่ได้ที่จะยกตัวอย่างจากพรีเซนเทชันเพื่อการขายของ Aaron Krause ในรายการ Shark Tank ซีซัน 4

ผลิตภัณฑ์ฟองน้ำยิ้มแย้มได้รับเงินทุน 200,000 ดอลลาร์สหรัฐจากนักลงทุนในรายการ Lori Greiner พร้อมส่วนแบ่ง 20% ในบริษัท ซึ่งที่ผ่านมาทำยอดขายมากกว่า 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ใช้ภาพที่โดดเด่นประกอบพรีเซนเทชันเพื่อพรีเซนเทชันการขายของคุณ ในตัวอย่างด้านบน ไม่ใช่แค่โลโก้ “Scrub Daddy” ปรากฏอย่างชัดเจน Aaron Krause ยังสาธิตการใช้ฟองน้ำ Scrub Daddy ขจัดคราบต่าง ๆ  Krause ยังเผยให้บรรดาชาร์กในรายการเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้แก้ปัญหาที่พบเจอในทุกครัวเรือนได้อย่างไร ซึ่งแนวทางนี้ตรงกับสุภาษิตอมตะที่ว่า "สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น" สำหรับพรีเซนเทชันของคุณ ให้เพิ่มภาพประกอบอย่างชุดข้อมูลเพื่อการขาย (sales deck) เหล่านี้เพื่อเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ง่ายขึ้น การเพิ่มแผนภูมิ กราฟ และกราฟิกเชิงสถิติจะทำให้เรื่องราวของคุณน่าสนใจขึ้นในสายตาของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดู 13 เคล็ดลับสำหรับพรีเซนเทชันการขายที่เหมาะสำหรับนำเสนอใน Shark Tank

ตัวอย่างการเสนอขาย #7 การเสนอขายแบบต่อยอดของ MailBox Validator

การเสนอขายแบบต่อยอดอาจเป็นได้ทั้งการโทรศัพท์ อีเมล กระทั่งข้อความผ่านโซเชียลมีเดีย Mailbox Validator ส่งการเสนอขายต่อยอดไปให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหลังจากพบกันในงานหนึ่ง  ในอีเมลนี้เน้นย้ำว่าพบกันที่ไหนและอ้างอิงบทสนทนาในวันนั้น จนถึงย่อหน้าที่สามที่ Janet ผู้ส่งอีเมลกล่าวถึงปัญหาที่ Jim พบและบอกว่าเธอจะช่วยได้อย่างไรบ้าง จากนั้นเธอขอนัดหมายอย่างตรงไปตรงมาเพื่อพูดคุย บทเรียน: จำไว้ว่าเป้าหมายของการนำเสนอเพื่อการขายนี้ คือการทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไป (เช่น สนทนาต่อจากเดิม นัดหมาย) Janet ระบุสิ่งที่ต้องทำอย่างชัดเจนในการเสนอขายของเธอ นั่นคือการโทรศัพท์พูดคุย เธอแจ้งเวลาที่สะดวกและให้ Jim สานต่อจากนั้น ในอีเมลสำหรับการเสนอขายแบบต่อยอดของคุณ หากคุณได้รับความไว้วางใจจากอีกฝ่ายแล้ว ก็ควรเจาะจงวันและเวลาสำหรับการสนทนา อย่าถามแค่ว่า "สะดวกพบกันหรือเปล่า" แต่กระตุ้นอีกฝ่ายให้ลงมือ

คุณควรเขียนการเสนอขายอย่างไร

ไม่ว่าสถานการณ์ของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นอย่างไร แนวทางดังต่อไปนี้เหมาะกับการเสนอขายทุกรูปแบบ

1. ปัญหา

   ขึ้นต้นด้วยปัญหาที่เป้าหมายของคุณแก้ไม่ตก สนับสนุนสิ่งที่คุณกล่าวอ้างด้วยข้อมูลและสถิติต่าง ๆ เช่น "Insurtech เติบโตขึ้น 45% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา โดยสร้างผลกระทบสำคัญต่อวิธีดำเนินธุรกิจของบริษัทประกันขนาดเล็กต่าง ๆ"

2. วิธีแก้ปัญหา

   อธิบายว่าต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อเอาชนะอุปสรรคที่เกิดขึ้น

3. การนำเสนอคุณค่า

   ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบอะไรให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้บ้าง โดยเล่าถึงประโยชน์ต่าง ๆ ไม่ใช่แค่ฟีเจอร์

4. ข้อเท็จจริงและข้อมูล

   ระบุถึงความนิยมในวงกว้าง คำชมเชย และตัวเลขจริงที่สะท้อนว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน

5. คำถามที่จับใจ/CTA

   กระตุ้นการสนทนาด้วยการสอบถาม จากนั้นนำผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นตอนถัดไปโดยใช้การขอให้กระทำ (Call to Action) เช่น "หากคุณสนใจโปรดแจ้งให้ฉันทราบเพื่อพูดคุยกันทางโทรศัพท์ภายในสัปดาห์นี้"

ไม่ควรคิดว่าทั้งห้าข้อข้างต้นนี้เป็นรายการสิ่งที่ต้องทำ แต่ให้คิดว่าเป็นเค้าโครงสำหรับเรื่องราวที่คุณจะเล่าให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าฟัง การใช้แนวทางนี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนการเสนอขายเป็นเรื่องราวโดยธรรมชาติที่จับใจ

ขั้นตอนสำหรับการเสนอขายที่ดี

แม้สมองของเราจะต่อต้านการขาย แต่กลับเปิดรับเรื่องราวต่าง ๆ เป็นอย่างดี ไม่ว่าคุณจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายด้วยการนัดพบ หรือทางอีเมล ทางโทรศัพท์ ก็ขอให้ใช้การถ่ายทอดเรื่องราวอย่างน่าสนใจเพื่อให้อีกฝ่ายสนใจ

1. เข้าหาถูกเวลาและติดต่อถูกคน

การเสนอขายหรือพิตช์ที่ประสบความสำเร็จนั้นล้วนขึ้นอยู่กับเวลา ตามที่ Courtney Gupta ตำแหน่ง Customer Experience Enthusiast และ Former SMB Account Executive ของ Zendesk กล่าวไว้ "คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา" เธอบอก "บางครั้งแม้อีกฝ่ายอยากจะพูดคุยด้วย แต่ก็ไม่ได้ต้องการเปลี่ยนเวนเดอร์ หรือไม่ก็กำลังเจรจาต่อรองกับที่อื่น ให้บันทึกเอาไว้ด้วยหากอีกฝ่ายระบุว่าให้ติดต่อเวลาอื่นจะดีกว่า"

"คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา"

Gupta ยังอธิบายด้วยการติดต่อถูกคนก็สำคัญอย่างยิ่งไม่แพ้กัน "เซลส์บางคนจะเริ่มจากการพูดคุยกับระดับล่างในทีมบริหาร เป็นต้น เพราะดูเหมือนว่าง่ายกว่า แต่ใช่ว่าคน ๆ นั้นจะมีอำนาจในการซื้อเสมอไป ใครก็ตามที่ลงชื่ออนุมัติข้อเสนอ (มักเป็นระดับ VP ขึ้นไป) ควรเป็นเป้าหมายของคุณ"

2. ให้เป้าหมายของคุณเป็นตัวเอกในเรื่องราวเพื่อการขาย

ขั้นตอนต่อไปในการเสนอขายที่มีประสิทธิผลคือการร้อยเรียงเรื่องราว ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก็คือตัวเอกที่ต้องการเอาชนะอุปสรรคที่เผชิญอยู่ ผลิตภัณฑ์ของคุณคือคู่หูที่จะช่วยกันเอาชนะอุปสรรคนั้น งานของคุณในฐานะเซลส์คือผูกตอนจบแบบมีความสุขเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้การนำเสนอคุณค่า การชมเชย และข้อมูลเพื่อสนับสนุนเรื่องราวของคุณ และเติมความคิดสร้างสรรค์ โดยใช้ Troops แพลตฟอร์มการสื่อสารเชิงรายได้ ได้สร้างแผ่นภาพเพื่อการเล่าเรื่องเพื่อการขาย และช่วยให้ตัวแทนขายปิ๊งได้โดยเร็วว่าควรถ่ายทอดอย่างไรให้ดี นอกจากนี้ หลายบริษัทใช้วิธีสร้างตัวละครนักขายสมมติที่มีรายละเอียดต่าง ๆ เพื่อให้ตัวแทนขายคุ้นเคยกับเรื่องราวหลากหลายแนว ไม่ว่าจะใช้ข้อมูลหรือรูปแบบใด การเสนอขายของคุณนั้นต้องเน้นที่ผลลัพธ์เสมอ "ก่อนจะสร้างการเสนอขาย มองให้ออกว่าคน ๆ นั้นจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรนับตั้งแต่นั้น" Gupta กล่าว "หากเขาหรือเธอจะได้เลื่อนตำแหน่งเมื่อข้อเสนอนี้จบลง ให้เรียนรู้ว่าคุณจะช่วยให้ไปถึงเป้าหมายนั้นอย่างไร หรือจะเตรียมตัวให้สำเร็จได้อย่างไรเมื่อพูดคุยกับ CEO" การค้นพบสิ่งสำคัญและสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อเป้าหมายในการขายของคุณ เป็นสิ่งสำคัญในการเสนอขายทั้งนั้น"

"ก่อนร่างการเสนอขายของคุณ ต้องรู้เสียก่อนว่าอีกฝ่ายจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรต่อจากนี้ไป"

3. เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วเสนอวิธีแก้ไขที่เหมาะสมโดยเฉพาะ

คุณจะเล่าเรื่องให้ดีได้อย่างไรหากไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมาย แม้ผู้ซื้อที่เป็นองค์กรธุรกิจอยากให้ตัวแทนขายใช้เวลาเต็มที่เพื่อให้เข้าใจธุรกิจของตน ในความเป็นจริงกลับไม่เป็นเช่นนั้น ผู้ซื้อส่วนใหญ่ ไม่เชื่อว่าตัวแทนขายเข้าใจปัญหาที่ธุรกิจของตนเผชิญอยู่ (หรือมีวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านั้น) การนำเสนอเพื่อการขายของคุณในครั้งแรกจึงควรแสดงให้เห็นความทุ่มเทเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของอีกฝ่าย รวมทั้งอุตสาหกรรม และปัญหาที่เกิดขึ้นโดยเฉพาะ การเสนอขายประเภทต่าง ๆ ส่วนมากนั้นเอื้อให้ใช้เวลาค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า แม้เป็นเพียงการค้นคว้าแค่ 15 นาทีโดยใช้ Google News กับ LinkedIn ก็ทำให้เกิดความมั่นใจที่เป็นแรงบันดาลใจขึ้นได้ ส่วนการเสนอขายในไม่กี่นาที (elevator pitch) นั้นแตกต่างอยู่เล็กน้อยเพราะคุณไม่รู้ล่วงหน้าว่าจะนำเสนอกับใครบ้าง ในสถานการณ์เช่นนี้ ให้ยึดหลักการว่าลูกค้าคือตัวเอกในเรื่องราวของคุณ อย่านำเสนอบริษัทของคุณทำนองว่า  "ACME Inc. เป็นผู้ให้บริการอันดับหนึ่งด้านกับดักนกโรดรันเนอร์" แต่ควรพูดว่า "ACME Inc. มอบเครื่องมือสำหรับสุนัขป่าเจ้าของธุรกิจที่จำเป็นสำหรับแก้ปัญหานกโรดรันเนอร์ที่กำลังเผชิญอยู่" จากนั้น ใช้คำถามต่าง ๆ และการฟังอย่างตั้งใจเพื่อให้การสนทนามุ่งเน้นที่ความต้องการของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ "การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท" Gupta กล่าว "คุณต้องการบางสิ่งจากอีกฝ่าย แล้วอีกฝ่ายจะได้อะไรจากการร่วมงานกับคุณและธุรกิจของคุณละ ย่อมต้องมีสิ่งจูงใจให้อีกฝ่ายด้วย"

"การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท"

4. เปิดการเสนอขายผ่านอีเมลด้วยบรรทัดหัวข้อที่สะดุดตา

หากคุณจะส่งอีเมลเพื่อนำเสนอการขาย บรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนวลี "กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว" ที่เปิดเรื่องราวการขายของคุณ จะว่าไปแล้วบรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนภาพรวมของการเสนอขายทั้งหมด บรรทัดหัวข้อที่น่าเข้าถึงจะสื่อสารอย่างเฉพาะตัวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและสะท้อนอย่างชัดเจนว่าทำไมควรเสียเวลาเพื่ออ่านต่อ เราได้วิเคราะห์อีเมลเพื่อการขายจากบริษัท SaaS 15 แห่งเพื่อพิจารณากลวิธีที่มีประสิทธิผลที่สุดสำหรับบรรทัดหัวข้อในอีเมลเพื่อการขาย จากอีเมลทั้งหมดนั้นพบว่ามีหลักการสองข้อดังต่อไปนี้

• ใช้ชื่อของผู้ติดต่อและคำว่า “คุณ” เพื่อให้เป็นกันเอง หัวข้ออีเมลกว้างมักถูกมองข้ามได้ง่าย ๆ และไปอยู่ในโฟลเดอร์ขยะทันที
• ดึงดูดให้อ่านเรื่องราวของคุณด้วยเนื้อหาที่สำคัญ ถามคำถามที่สะท้อนถึงความรู้ของคุณในอุตสาหกรรมของอีกฝ่าย แทรกด้วยสถิติที่สะดุดตา ค้นคว้าและเน้นที่ปัญหาที่อีกฝ่ายรู้สึกในระดับส่วนตัว อธิบายแจกแจงด้วยข้อมูล (หรือประเด็นที่มักเกิดการถกเถียง)

การเรียบเรียงบรรทัดหัวข้อให้เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องอาศัยการฝึกฝน ให้ทดสอบอีเมลของคุณแบบ A/Bเป็นประจำเพื่อเรียนรู้ว่าข้อความของคุณนั้นมีอะไรที่ได้ผลและไม่ได้ผลบ้าง

สำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีเขียนบรรทัดหัวข้อที่เหมาะสมเพื่อการขาย ดูตัวอย่างได้จากอีเมลเพื่อการขายห้าฉบับที่พิสูจน์แล้วว่าเข้าถึงลูกค้าอย่างได้ผล

5. เสนอการขายให้สั้นและน่าสนใจ

ผู้ซื้อไม่ใส่ใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ใส่ใจกับปัญหาที่ตนเองพบ หากคุณเอาแต่พูดจนหมดเวลา ใครจะเชื่อว่าคุณใส่ใจในปัญหาของอีกฝ่ายจริง ดังนั้นการเสนอขายจึงต้องสั้นเพื่อให้มีเวลาสำหรับการรับฟังและการมีส่วนร่วม การเสนอขายให้สั้นยังทำให้คุณต้องขัดเกลาและใส่ใจนำเสนอคุณค่าออกมาเป็นพิเศษ และลดโอกาสที่จะพูดถึงฟีเจอร์ที่ไม่เกี่ยวข้องเมื่อถูกจำกัดด้วยการนำเสนอสั้น ๆ

6. คิดอย่างสร้างสรรค์

นอกจากอีเมลเพื่อการเสนอขายตามมาตรฐานหรือการโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย ยังมีวิธีอื่น ๆ ที่สร้างสรรค์ในการสร้างหรือปรับแต่งให้น่าสนใจยิ่งขึ้น "ถ้าอีเมลของคุณไม่ได้ผล ยังมีอีกวิธีนั่นคือของขวัญ" Gupta กล่าว "ของขวัญสื่อถึงบุคลิกลักษณะของแบรนด์ และมักทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการนัดพบเพราะจำได้ว่าคุณเป็นใคร และผูกโยงกับความทรงจำเชิงบวกต่อแบรนด์ของคุณ แม้การเสนอขายครั้งแรกจะไม่ถูกเวลา ความรู้สึกดี ๆ ก็ยังอยู่แม้เวลาจะผ่านไป" ของขวัญที่ Gupta แนะนำก็คือ:

• ของที่ระลึกบริษัท
• ขวดน้ำ
• อุปกรณ์เทคโนโลยีทันสมัย อย่างลำโพง
• กล่องของกระจุกกระจิก

"ถ้าอีเมลของคุณไม่ได้ผล ยังมีอีกวิธีนั่นคือของขวัญ ของขวัญสื่อถึงบุคลิกลักษณะของแบรนด์คุณ"

จริงอยู่ที่ระยะเวลาการเสนอขายที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับรูปแบบ แต่เราขอแนะนำแนวทางง่าย ๆ สำหรับตั้งต้น

1. จำกัดระยะเวลาการเสนอขายแบบระยะสั้น ไม่ให้เกิน30 วินาที ฝึกโดยจับเวลาจนกว่าคุณจะพูดให้จบภายในเวลาที่ว่า จำไว้ว่า เป้าหมายของคุณคือการทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าอยากฟังต่อ ไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ภายใน 30 วินาที
2. กำหนดให้อีเมลของคุณยาวไม่เกิน 300 คำ จากการศึกษาเกี่ยวกับอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมายพบว่าอีเมลที่มีตัวอักขระ 1,400–1,500 ตัว (ประมาณ 300 คำ) มีอัตราการตอบกลับสูงอย่างยิ่งเมื่อเทียบกับอีเมลที่ไม่เกิน 100 คำ
3. ใช้เวลาพูดคุยทางโทรศัพท์กลุ่มเป้าหมายไม่เกินแปดนาที Chorus แพลตฟอร์มระบบอัจฉริยะด้านการสนทนาพบว่าการโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมายที่ใช้เวลาโดยเฉลี่ย 7.5 นาทีนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้สำเร็จ
4. นำเสนอพรีเซนเทชันเพื่อการขายโดยใช้เวลา 18 นาที ลองประยุกต์หลักการ TED Talk กับพรีเซนเทชันเพื่อการขายของคุณดู ผู้พูดบนเวที TED Talk มีเวลาจำกัดที่ 18 นาทีในการนำเสนอด้วยสาเหตุธรรมดาแต่มีข้อมูลรองรับ หลังจากผ่านไป 18 นาที ผู้ฟังจะเริ่มหมดความสนใจเนื่องจากได้รับข้อมูลมากเกินไป เมื่อความใส่ใจลดลงเรื่อย ๆ การเข้าถึงก็หายไป การจะได้ยินคำว่า "ตกลง" ก็ยากยิ่งขึ้น

ถ้าคุณรู้สึกว่าข้อจำกัดเหล่านี้ยากเกินไปสำคัญคุณ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ว่าคุณอยากนำเสนอสิ่งดี ๆ ในฐานะนักขาย แต่เป็นเพราะความเข้าใจของคุณต่อผลิตภัณฑ์ต่างหาก เมื่อคุณมั่นใจว่าสร้างประโยชน์อะไรได้บ้างนั้น ก็จะพบว่าการเสนอขายให้สั้นและเข้าถึงอีกฝ่ายนั้นง่ายกว่าที่คิดไว้มาก โดยเริ่มจากการขัดเกลาข้อความตำแหน่งการตลาดของคุณ

เท็มเพลตการเสนอขาย

ได้แรงบันดาลใจแล้วใช่มั้ย ได้เวลาใช้ของดีมาลงมือทำแล้ว เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จากผู้เชี่ยวชาญการขายของ Zendesk จะช่วยคุณในการเริ่มต้น

7 เท็มเพลตสำหรับอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีอัตราการตอบสนองสูง

กว่าจะได้การตอบกลับครั้งแรกสำหรับอีเมลของคุณนั้นไม่ใช่ง่าย โดยเฉพาะถ้าคุณแทบไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมายมาก่อน เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จะช่วยคุณดัดแปลงการนำเสนอขายให้เหมาะสมกับสถานการณ์ต่าง ๆ

12 เท็มเพลตสำหรับอีเมลเพื่อทุกขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

เรามักอดคิดไม่ได้ว่าการนำเสนอขายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของวงจรข้อเสนอ แต่ความจริงแล้วคุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปจนกว่าปิดข้อเสนอได้ เท็มเพลต อีเมลเพื่อการขายที่เรารวบรวมมาให้นี้จะช่วยคุณเรียบเรียงและขัดเกลาการเสนอขายในแต่ละขั้นตอนของข้อเสนอ ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนกระทั่งปิดข้อเสนอ

10 เทมเพลตอีเมลแบบต่อยอดที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายของคุณ

แม้การเสนอขายในไม่กี่นาที การโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย พรีเซนเทชันเพื่อการขายล้วนผ่านไปด้วยดี แต่สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นต่างหากที่กำหนดความสำเร็จของคุณ อย่าทุ่มเทความพยายามไปกับการเสนอขายแล้วสื่อสารเพื่อต่อยอดในรูปแบบธรรมดา ๆ ใช้แหล่งข้อมูลที่ปรับแต่งโดยเฉพาะ (เช่น วิดีโอเพื่อการขาย) และสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเพื่อเพิ่มคุณค่า เท็มเพลตเหล่านี้จะช่วยให้คุณเขียนอีเมลต่อยอดที่จะทำให้เกิดการสนทนาอยู่เสมอ

คู่มือที่ครบถ้วนสำหรับอีเมลเพื่อการขาย (อ้างอิงจากวิธีที่ได้ผลจริง)

ใช้ตัวอย่างการนำเสนอเพื่อการขายเหล่านี้เป็นต้นแบบการเสนอขายของคุณ

อย่าลืมว่าเป้าหมายของการเสนอขายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยวิธีที่ทำให้ผู้ฟังต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ลองนำแนวทางต่าง ๆ ที่พบจากตัวอย่างไปประยุกต์ใช้กับกาเสนอขายในรูปแบบของคุณเอง แล้วจะเสนอขายได้เสมอเมื่อสบโอกาสเหมาะ เพราะคุณเตรียมข้อความที่ดึงดูดใจไว้พร้อมแล้ว หากคุณหวังว่าจะมีเวลาหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและเรียบเรียงการเสนอขายให้ได้จังหวะลงตัวมากกว่านี้ ลองดูว่า Sales Suite ของ Zendesk จะช่วยคุณลดงานจุกจิกแล้วกลับไปทำงานสำคัญ ๆ ได้อย่างไรบ้าง